Comment évaluer les stratégies des produits SaaS Conseils pour vous aider

Vous n’êtes pas encore décidé du meilleur modèle de prix pour votre Saas Entreprise? Si vous avez répondu «Oui», voici 7 stratégies de tarification optimales pour attirer les clients vers vos produits SaaS.

Le logiciel en tant que service (SaaS) est un type de licence logicielle et de modèle de livraison dans lequel le logiciel est concédé sous licence. par un tiers et livrés aux clients via Internet. Contrairement aux modèles hébergés localement, les clients qui optent pour un modèle SaaS n’ont pas besoin d’installer le logiciel, de le mettre à jour, de le maintenir et de l’intégrer. La grande majorité des aspects techniques sont «pris en charge» par le fournisseur de SaaS afin que le client puisse commencer à utiliser le produit SaaS avec peu d’effort.

Le changement de logiciel hébergé localement à SaaS se produit depuis un certain temps. et fait partie d’un changement plus général de l’industrie informatique vers les applications basées sur le cloud. Selon FTI Consulting, 69% des entreprises utilisent aujourd’hui au moins une application basée sur le cloud.

Pour un grand nombre de nouveaux produits, le prix est généralement fixé peu de temps avant le produit. est à lancer. L’avantage et l’inconvénient du SaaS est assez simple. Du côté des professionnels, le SaaS est beaucoup plus facile à configurer et à utiliser. Il n’exige pas de serveurs locaux, de stockage, de gestion, etc. Toutefois; en revanche, il ne permet pas le même niveau de personnalisation que le logiciel local peut fournir.

Contrairement aux logiciels traditionnels, les clients qui achètent des produits SaaS paient régulièrement votre produit. Cela vous donne plus d’options pour les modèles de tarification. Et comme le produit est hébergé de manière centralisée, vous disposez d’une flexibilité supplémentaire pour proposer à votre produit des packages uniques.

Il n’existe pas de paramètre unique permettant de trouver le bon prix pour votre modèle SaaS. Cependant, la vérité demeure que si vous obtenez le prix adapté à votre modèle SaaS, vous pourrez ravir vos clients, vous différencier de vos concurrents et lancer un produit plus rentable.

Comment tarifer vos produits SaaS 7 SaaS Modèles de tarification à prendre en compte

Lorsque vous utilisez un modèle SaaS, vous devez trouver le juste équilibre entre valeur et revenu.D’une part, vous devez vous assurer que vos clients sont rémunérés équitablement et, d’autre part, vous devez vous assurer de toucher un revenu suffisant pour que votre entreprise soit toujours viable.

Si vous chargez trop peu, votre entreprise peut s’arrêter de fonctionner et si vous facturez trop, vous effrayez vos clients. Pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre produit SaaS, voici les principaux modèles de tarification SaaS.

1. Tarification forfaitaire: c’est le moyen le plus simple de vendre une solution SaaS. La tarification forfaitaire consiste à offrir un seul produit, avec un ensemble de fonctionnalités pour un seul prix. De cette manière, la tarification forfaitaire présente de nombreuses similitudes avec le modèle de licence logicielle utilisé avant l’infrastructure cloud, mais présente l’avantage supplémentaire d’être facturée mensuellement.

Avantages de la tarification forfaitaire

• Plus facile à vendre: en proposant un seul produit à un prix unique permet de concentrer toute votre énergie de vente et de marketing sur la vente d’une offre unique et clairement définie.
• Communication plus facile: Les modèles de tarification SaaS peuvent être compliqués, mais la tarification forfaitaire est rapide, simple et facile à comprendre pour tout client potentiel.

Inconvénients de la tarification à taux forfaitaire

• Difficulté à extraire la valeur de différents utilisateurs: Si vous ciblez des PME, utilisez une PME. stratégie de tarification conviviale, vous percevrez une fortune en revenus si une entreprise décide d’adopter votre outil.
• Un seul moyen de sécuriser les clients: Il n’ya pas de nuance ni de souplesse dans les choses à plat. tarification des tarifs: soit les clients potentiels veulent le forfait, soit ils ne le font pas et il n’ya que peu de choses à faire pour les faire changer d’avis.

2. Prix ​​basé sur l’utilisation: , ce modèle est également appelé modèle « à la carte ». Avec ce modèle, la stratégie de tarification est directement liée au coût d’un produit SaaS lié à son utilisation: si vous utilisez plus du service, votre facture augmente; utilisez moins et vos dépenses diminuent.

Cette pratique est généralement utilisée par les éditeurs de logiciels liés aux infrastructures et aux plates-formes (comme Amazon Web Services), où les entreprises sont facturées en fonction du nombre de demandes d’API, de transactions traitées, ou giga-octets de données utilisées.

De plus en plus, les sociétés SaaS découvrent de nouvelles façons d’adapter le modèle, telles que les outils de médias sociaux facturant les publications programmées ou les outils de comptabilité facturant à la facture.

Avantages de la tarification basée sur l’utilisation

• Le prix varie en fonction de l’utilisation: Il est logique de corréler utilisation et prix. Par exemple, si la demande que vous avez ne reste pas la même toute l’année, il est injuste de payer le même prix lorsque vous utilisez activement le produit et en période de moindre demande.
• Réduit les obstacles à l’utilisation: L’utilisation de la tarification en fonction de l’utilisation ne présente pas de gros coûts initiaux, et même les plus petites startups peuvent démarrer avec votre produit, sachant que les prix augmenteront parallèlement à leur utilisation.
• Comptes pour les coûts d’utilisation lourds : dans les prix forfaitaires fixes, les utilisateurs intensifs ont toujours tendance à absorber une quantité disproportionnée de votre ressource de diffusion, sans avoir à payer davantage.

Inconvénients de la tarification basée sur l’utilisation

• Il est plus difficile de prévoir les revenus: si vous décidez pour choisir un prix basé sur l’utilisation, le montant de votre facture sera différent de celui indiqué sur une base mensuelle et, en tant que tel, il vous sera très difficile de prédire le montant de vos revenus. t sur une base mensuelle.
• Il est plus difficile de prévoir les coûts liés aux clients: , le client est également confronté au même problème. Ceux qui ont une utilisation volatile peuvent voir des fluctuations sauvages (et potentiellement inattendues) dans leur facture mensuelle.

3.Stratégie de tarification par niveaux: Les tarifs forfaitaires et basés sur l’utilisation sont relativement rares dans le SaaS traditionnel et dans la tarification par niveaux qui constitue le modèle de facto utilisé par la plupart des entreprises. La tarification différenciée permet aux entreprises de proposer plusieurs forfaits, avec différentes combinaisons de fonctionnalités offertes à différents niveaux de prix.

Le nombre moyen de forfaits proposés peut varier, mais les horloges moyennes en 3.5 sont souvent orientées vers le bas. , prix moyens et élevés.

Avantages de la hiérarchisation des prix

• Appel à plusieurs personnes: Avec un seul package, vous avez un coup à faire résonner avec votre client cible; Grâce à la tarification différenciée, vous pouvez personnaliser les forfaits pour les adapter à plusieurs utilisateurs.
• Laissez moins d’argent sur la table: En faisant appel à plusieurs utilisateurs, vous pouvez maximiser les revenus générés par différents types des clients. Offrir un forfait unique de 50 $ entraînera une surcharge des utilisateurs prêts à payer 5 $ et des utilisateurs sous-chargés prêts à dépenser 100 $.
• Dégagez le chemin de la vente: Lorsque votre client dépasse son forfait actuel, route directe vers le prochain point de prix.

Inconvénients de la hiérarchisation des prix

• Cela peut prêter à confusion: les clients peuvent être submergés par le choix, et tenter de choisir entre dix niveaux de prix est une voie rapide vers une vente abandonnée.
• Fait appel à trop de gens: il est tentant de créer une large gamme de forfaits pour répondre à tous les besoins, mais comme le dit l’adage, vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde.
• Risque élevé pour les utilisateurs : si les utilisateurs de premier niveau dépassent régulièrement l’utilisation de service allouée, vous ne disposez d’aucun recours pour collecter des revenus supplémentaires afin de compenser.

4. Prix ​​par utilisateur (prix par siège): : il s’agit de l’un des modèles de tarification SaaS les plus populaires. Cette popularité peut en grande partie être attribuée à sa simplicité. La tarification par utilisateur implique qu’un seul utilisateur paie un prix mensuel fixe. Si un autre utilisateur est ajouté, le prix doublera, et si un autre utilisateur est ajouté, le coût est multiplié par trois, etc.

Cela permet aux clients de comprendre très facilement ce que leur abonnement mensuel leur permet d’acheter.

Avantages de la tarification par utilisateur

• Simplicité: La tarification par utilisateur est: L’un des modèles de tarification les plus simples et les plus directs permet aux clients potentiels de calculer facilement les coûts mensuels. Il est également intéressant pour les utilisateurs et idéal pour simplifier le processus de vente.
• Échelle des revenus avec adoption: Avec ce modèle de tarification, plus vous avez d’utilisateurs, plus vos revenus augmenter. Si, par exemple, vous êtes en mesure de doubler le nombre d’utilisateurs au sein d’une entreprise, vous serez récompensé par le double des revenus.
• Génération de revenus prévisible: les sociétés SaaS dépendent du modèle de revenus récurrent. La tarification par utilisateur facilite le calcul et la prévision de la génération de revenus mensuels.

Inconvénients de la tarification par utilisateur

• Il limite l’adoption : en facturant par utilisateur, vous fournissez une raison d’éviter d’ajouter de nouvelles utilisateurs à l’outil. Cela incite également à tricher et, chaque fois que cela est possible, à partager un seul identifiant entre plusieurs membres de l’équipe.
• Cela facilite le désabonnement : en limitant l’adoption, vous le faites également plus facile pour les clients d’abandonner votre service. Après tout, qui est le plus susceptible de se désintégrer? Une équipe de 100 personnes utilisant votre produit ou une équipe de 10 personnes?
• Cela ne reflète pas la valeur réelle: Cela fait-il une différence pour un client d’avoir trois? ou quatre?

5. Tarification par utilisateur actif: ce modèle est une variante du modèle de tarification par utilisateur. De nombreuses sociétés SaaS encouragent les cycles de facturation annuels. Cela peut signifier qu’un nouveau client pourrait payer pour des centaines d’employés, sans aucune garantie que ces employés utiliseraient réellement le logiciel.

La tarification par utilisateur actif s’attaque de front à ce problème, en encourageant les clients à signer. autant d’utilisateurs que possible, avec la garantie que seuls les utilisateurs actifs seront facturés.

Avantages de la tarification par utilisateur actif

• Les clients paient uniquement pour les utilisateurs actifs: avec ce modèle, vous ne vous devez gaspiller de l’argent sur des produits que vous n’avez pas réellement utilisés.
• Réduit le risque d’adoption généralisée: Si vous vendez dans une entreprise, vous souhaitez encourager autant adoption possible. La tarification par utilisateur actif permet aux entreprises de prendre plus facilement le risque et d’initier un déploiement à l’échelle de l’entreprise. Si cela ne fonctionne pas, ils ne paient pas.

Inconvénients de la tarification par utilisateur actif

• Ne fonctionne pas aussi bien pour PME : ce modèle de tarification est idéal pour améliorer l’adoption par les entreprises, mais lorsque les fonds sont limités et les équipes de petite taille, les tarifs par utilisateur actif n’offrent pas une motivation supplémentaire pour inciter les clients à y aller.

6. Prix ​​par fonctionnalité: au lieu de faire de la fréquence d’utilisation la variable commune, ce modèle présente les fonctionnalités en tant que déterminant du prix. La tarification par fonctionnalité sépare les différents niveaux de tarification en fonction de la fonctionnalité disponible dans chacun, les forfaits les plus chers associés à un plus grand nombre de fonctionnalités disponibles.

Avantages de la tarification à la fonctionnalité

• Les clients sont fortement incités à mettre à niveau: ce modèle offre une incitation claire à leurs clients mettre à niveau leur package, car ils déverrouilleront des fonctionnalités supplémentaires.
• Compenser les fonctionnalités lourdes à la livraison : certaines de vos fonctionnalités peuvent nécessiter un nombre de ressources disproportionné pour vous permettre pour compenser de manière appropriée en plaçant ces fonctionnalités dans vos packages de niveau supérieur.

Les inconvénients de la tarification à la carte

• Difficile de bien comprendre : comment savoir quelles fonctionnalités les utilisateurs souhaiteront? Trouver le mauvais équilibre peut décourager l’adoption, car des fonctionnalités essentielles se retrouvent dans des niveaux trop chers, ou le gros de vos produits se retrouvent dans votre package le moins cher, ce qui dissuade les utilisateurs de passer à des niveaux plus élevés.
• un mauvais goût: il est facile de ressentir du ressentiment avec les prix par fonction. Vous payez des frais mensuels pour utiliser un produit, mais certaines fonctionnalités vous manquent.

7. Modèle économique Freemium: certaines entreprises SaaS de premier plan peuvent se permettre d’offrir leur produit gratuitement tout en le complétant par des forfaits payants supplémentaires.

Le modèle commercial Freemium est généralement conçu pour faire partie d’un prix différencié. stratégie, où les forfaits régulièrement payés sont complétés par un niveau d’entrée de base gratuit.Ce niveau est ensuite limité dans certaines dimensions afin d’encourager les utilisateurs à mettre à niveau à un certain niveau d’utilisation, utilisant généralement des limitations basées sur les fonctionnalités, la capacité ou les cas d’utilisation.

Les avantages de la tarification Freemium

• C’est un pied dans la porte: , le modèle freemium encourage les gens à adopter votre produit et à commencer à l’utiliser. Une fois qu’ils l’utilisent déjà, il sera facile de les convaincre de la nécessité de passer à un niveau payant.
• Potentiel viral: Avec des obstacles aussi bas à l’utilisation, les virus viraux sont importants. potentiel. Par exemple, des entreprises telles que Dropbox ont connu une croissance si rapide en raison du nombre d’utilisateurs référés, car leurs utilisateurs existants ont transmis le produit à leurs amis et collègues.

Les inconvénients de la tarification Freemium

• Cela peut réduire considérablement les revenus: il va sans dire que les utilisateurs gratuits ne généreront aucun revenu pour votre entreprise. Cela signifie que vos utilisateurs payants doivent générer suffisamment de revenus pour supporter le coût d’acquisition et de service de tous vos utilisateurs, qu’ils soient payants et gratuits.
• Il est plus facile de bénéficier d’un package gratuit: les gens sont plus susceptibles de valoriser un produit quand ils le paient. Même si une version gratuite de votre produit SaaS simplifie l’adoption généralisée, il est également facile pour les utilisateurs de simplement cesser de l’utiliser.
• Cela peut dévaluer votre service principal: si votre produit résout gratuitement un problème douloureux et coûteux, vos utilisateurs risquent de ne plus avoir à payer pour le service.

7 points clés à prendre en compte pour choisir le meilleur modèle de prix SaaS pour vos produits

1. Prix ​​basé sur la valeur client: l’un des éléments les plus importants pour la tarification des produits SaaS est la valeur client. Certes, la valeur client est très importante pour tous les logiciels, mais elle l’est encore plus pour les produits SaaS.

Il est de la plus haute importance de bien comprendre la valeur que votre produit apportera à vos clients. Cette valeur contribuera grandement à définir le modèle de prix et de tarification que vous utiliserez.

Le modèle de tarification le plus courant pour les produits SaaS est un abonnement récurrent. Chaque mois ou chaque année, vos clients réévaluent s’ils souhaitent continuer à s’abonner. Il est donc encore plus essentiel d’assurer que les prix correspondent à la valeur que vos clients reçoivent.

La valeur fournie par votre produit peut être quantitative, telle que le gain de temps ou des revenus supplémentaires. D’un autre côté, la valeur peut également être qualitative, telle que des avantages liés au soulagement de la douleur ou au mode de vie. En ayant une connaissance approfondie de la valeur que vous pouvez offrir à vos clients, vous serez plus en mesure de préciser les modèles de tarification possibles et une fourchette de prix.

2.Réfléchissez différemment aux modèles de tarification: L’un des avantages intéressants du SaaS est que les responsables de produits peuvent penser différemment aux modèles de tarification. Votre produit n’est plus lié à un achat ponctuel. Avec SaaS, vous pouvez envisager des modèles tels que:

• Abonnements mensuels et annuels basés sur des sièges ou des packages de sièges
• Tarification basée sur une caractéristique, telle que le stockage
• Différents prix pour des forfaits offrant différentes fonctionnalités
• Un produit de base gratuit avec des abonnements payants pour des fonctionnalités, fonctions ou services améliorés
• La tarification pour différents segments de marché ou utilisateurs individuels

Avec tant d’options, vous avez maintenant la possibilité de découvrir un modèle de tarification aligné sur les objectifs de vos clients.

3. Comprendre la valeur à long terme de votre client: Avec le SaaS, il est important de comprendre la valeur de chaque nouveau client par rapport à votre gamme de produits. La valeur à vie d’un client est l’une des mesures les plus essentielles car elle influence les ressources que vous affectez au produit, son modèle de vente et ce que vous pouvez vous permettre de dépenser pour acquérir des clients.

Il existe de nombreuses manières de calculer la valeur à vie d’un client, mais vous pouvez utiliser cette méthode simple. Par exemple, si votre logiciel coûte 30 USD par mois, si vous dépensez 5 USD par mois pour la fourniture et le support du service et si vous conservez un client moyen pendant 18 mois, votre VTR est le suivant: (30-5) * 18 = 450 USD.

La valeur de la durée de vie dans le temps doit être supérieure au coût d’acquisition de ce client.

4. Restez simple: ne faites pas que votre tarification soit trop compliquée. Étant donné que le SaaS offre une grande flexibilité, il peut être tentant de proposer diverses variantes et offres. Dans certains cas, il peut y avoir une bonne raison de le faire.

Par exemple, il est courant de disposer de trois forfaits de prix bas, moyen et élevé (par exemple, bronze, argent et or). Des études montrent que cette approche ancre les clients et que les acheteurs choisissent systématiquement le package intermédiaire. C’est bien si tel est votre objectif.

Toutefois, la création d’un système de tarification trop compliqué risque de semer la confusion parmi les clients et de créer un cauchemar pour votre équipe financière. Rester simple réduit les maux de tête et peut même générer plus de revenus à long terme.

5. Créez des opportunités de vente additionnelle au sein de votre modèle de tarification : l’un des nombreux avantages du SaaS est la possibilité d’offrir des mises à niveau et des services générant des revenus supplémentaires. Prenez-les en compte dans votre modèle de tarification, car ils peuvent avoir un impact substantiel sur les revenus des produits à long terme.

Toutefois, vous devez faire preuve de prudence lorsque vous proposez des remises annuelles avant achat. De nombreux produits SaaS sous licence mensuelle offrent un rabais pour les achats annuels. L’analyse montre qu’à long terme, vous laissez des revenus importants sur la table.

6.Détermination précoce et fréquente de la tarification des tests: La tarification du modèle SaaS est un élément fondamental du produit et du modèle économique dont vous avez besoin pour la valider au début du cycle de développement du produit. Une combinaison d’entretiens qualitatifs avec les clients et de tests de prix quantitatifs est nécessaire pour obtenir suffisamment de points de données pour prendre de bonnes décisions.

Avec les produits SaaS basés sur le Web, il est plus facile que jamais de réaliser des tests A / B pour évaluer le comportement des acheteurs et optimisez votre tarification (avant et après le lancement). Si votre prix correspond bien à votre modèle SaaS, vous disposez d’un flux de revenus récurrent qui place la valeur de votre portefeuille de produits bien au-dessus des produits logiciels traditionnels.

En conclusion, lors de la tarification d’un nouveau produit, la tentation est toujours au rendez-vous. ce que vos concurrents font déjà ou pour fixer votre prix juste un peu plus bas. Bien sûr, vous pouvez proposer des prix identiques à ceux de vos concurrents, et c’est peut-être ce à quoi vos clients s’attendent.

Mais avec le SaaS, il y a tellement de façons de fixer le prix du produit que vous avez la capacité de vous démarquer sur le marché. en pensant différemment. Tirez parti des approches que vos concurrents n’ont pas prises en compte.

Pour les clients, le coût n’est pas tout. Certes, le coût des produits vendus doit être un facteur pour que vous soyez viable, mais cela n’est pas lié à la valeur que les clients accordent à ses clients. N’oubliez pas que les clients perçoivent les prix de manière très psychologique et ne suivent pas toujours les règles économiques.Un prix inférieur ne signifie pas nécessairement plus de clients et de revenus.