Comment vendre des produits et logiciels SaaS aux entreprises

Souhaitez-vous utiliser votre logiciel SaaS pour cibler les entreprises? Si vous avez répondu «Oui», voici 7 conseils axés sur les résultats expliquant comment vendre des produits SaaS aux entreprises sans stress.

De nombreuses idées commerciales tournent autour du logiciel en tant que service (SaaS). Aujourd’hui, de nombreux entrepreneurs créent des produits SaaS qu’ils peuvent utiliser pour apporter des améliorations dans divers domaines d’activité. Avec le nombre considérable d’entreprises produisant des logiciels SaaS et des produits connexes, il devient maintenant un peu trop lourd de vendre ces produits et logiciels aux clients et aux entreprises.

Pour être assez compétitif, vous devez toujours être une longueur d’avance pour vous assurer que vos produits offrent plus que ce que vos concurrents proposent, mais à part cela, vous devez prendre en compte d’autres éléments lorsque vous tentez de vendre votre produit. Vous trouverez ci-dessous une liste des procédures à suivre pour que vous puissiez vendre vos produits et logiciels SaaS à une entreprise.

Procédure de vente de produits et logiciels SaaS à des entreprises

1. Définissez votre prix

Avant de commencer à vendre quoi que ce soit, vous devez définir le prix correspondant. Ainsi, pour commencer à vendre votre logiciel ou produit SaaS, vous devez définir un prix approprié en fonction de votre modèle de tarification. Vous devriez noter que si vous mettez une étiquette de prix inférieure sur votre produit dans le but d’attirer des clients, vous sous-évaluerez inconsciemment votre produit. Vous devez vous efforcer d’aligner votre approche des ventes sur votre modèle de tarification afin de ne pas rendre votre produit douteux.

2. Ayez toutes les bonnes personnes aux bons endroits

La vente est un gros problème et il en faut beaucoup pour la faire bouger. C’est un fait que vous ne pouvez pas le faire tout seul. Vous aurez peut-être besoin d’aide pour vendre vos produits à toutes les personnes concernées. Vous devez rassembler une équipe de vente cohérente, axée sur les performances, qui travaille fort et qui est passionnée par ce qu’elle fait.

Vous ne devez jamais compromettre la qualité de votre équipe de vente. Assurez-vous de constituer une excellente équipe de vente qui connaît votre domaine de concentration.Lorsque vous embauchez, assurez-vous que votre forfait de paie est assez attrayant pour les inciter à rester avec vous. Pour obtenir le meilleur, vous devez:

• Avoir au moins 2 vendeurs dans l’équipe, pour une compétition amicale
• Soyez toujours actif et dirigez cette équipe
• Lorsque vous embauchez, assurez-vous que les candidats sont en mesure de bien vendre leurs capacités

3. Veillez à ce que vos jours d’essai soient courts

Lors de la vente d’un logiciel ou d’un produit SaaS, vous devez donner des jours d’essai. Un long essai peut sembler un bon moyen d’accrocher votre client, mais vous ne faites que nuire à votre startup. Pour 99% des startups, les essais ne devraient pas durer plus de 14 jours. En effet, la plupart des gens n’utilisent pas les essais gratuits pendant toute la durée de leur séjour. Il a été découvert que la grande majorité des utilisateurs testés se retiraient au bout de trois jours environ.

Les utilisateurs prennent plus au sérieux un court essai. Vos prospects vont tergiverser et quand ils tergiversent, ils oublient. Avec une période d’essai plus courte, ils sont plus susceptibles d’essayer votre produit immédiatement. Encore une fois, lorsque vous raccourcissez votre période d’essai, vous réduisez également votre cycle de vente.Si vous parvenez à raccourcir votre cycle de vente de six semaines à trois semaines, vous réduirez considérablement les coûts d’acquisition de vos clients.

4. Optimisez votre campagne e-mail

À moins que vous ne meniez une campagne par e-mail meurtrière, la plupart de vos prospects oublient votre existence quelques heures après votre inscription à l’essai. Voici trois stratégies pour tirer le meilleur parti de votre campagne de courrier électronique.

Utilisez des adresses électroniques « humaines ». Ne jamais envoyer un email d’un département. Au lieu de “Sales@YourBusiness”, utilisez “YourName@YourBusiness”.

Envoyez beaucoup de courriels. Si personne n’appelle vos courriels spam, vous n’envoyez peut-être pas assez de courriels. Votre campagne anti-goutte devrait automatiquement envoyer un email à vos prospects.

5. Trouvez vos clients

Avant de pouvoir commencer à vendre, vous devez savoir à qui vous vendez. Vous devez savoir s’ils ont besoin des produits que vous vendez et également savoir s’ils peuvent fournir des références et des témoignages à votre entreprise. Vous devez également rechercher les moyens par lesquels ces clients peuvent vous aider à identifier de nouvelles opportunités ou à fournir des ressources pour développer votre entreprise. Vous devrez peut-être également créer des clients fictifs à partir de données réelles. Pour obtenir ces données réelles, contactez vos clients existants et découvrez quelle est la valeur réelle de votre produit.

6. Générez vos prospects li>

Une partie importante du processus de vente SaaS est la génération de prospects.Vous pouvez rechercher des prospects en utilisant l’une des méthodes suivantes réputées pour leur efficacité:

• Achetez des listes de fournisseurs de bonne réputation de clients potentiels. Il existe de nombreux fournisseurs tels que com, Data et Infousa. Vous obtiendrez beaucoup de données, mais la qualité sera médiocre et plus de 30% des données peuvent être obsolètes.
• Vous pouvez utiliser un programme de nettoyage de code Web et extraire des données de sites Web. La quantité sera inférieure à la 1ère approche et la qualité des leads sera un peu plus élevée. Attention, de nombreux sites Web n’autorisent pas cette pratique.
• Si vous externalisez, vous recevrez une quantité de données encore meilleure, mais de meilleure qualité. Vous devez leur donner des critères spécifiques. Les coûts peuvent être plus élevés, mais les retours sont également plus importants.
• Si vous créez des profils de clients, vous obtenez une qualité de données optimale. Vous pouvez le faire si vous avez des clients existants. Vous devez poser de nombreuses questions pour déterminer les dénominateurs communs, par exemple, la taille de l’entreprise, le nombre d’employés, le logiciel utilisé, l’emplacement, le mode de fonctionnement, etc.

7. Réussir une démo de produit efficace

La démo de produit est une méthode importante pour démontrer la valeur de votre produit et générer des ventes. Vous pouvez améliorer votre démo de produits de différentes manières, notamment:

• Planification: créez une démo qui vous donne les meilleures chances de vendre sur-le-champ.Planifiez bien votre logistique, coordonnez-vous étroitement avec votre équipe et faites tester toutes les infrastructures bien avant la démonstration.
• Concentrez-vous sur la manière dont le produit contribuera au succès de vos clients. Une longue démonstration de toutes les fonctionnalités sans importance n’est pas la solution, vous perdrez leur attention. Montrez-leur que votre produit leur apportera du succès en résolvant leurs problèmes.
• Commencez par la fonctionnalité la plus puissante de votre produit, car elle aura le plus grand impact sur vos clients.
• Parlez à votre la langue des clients, utilisez uniquement des phrases et des mots qu’ils sauront. Évitez les termes de programmation complexes.
• N’interrompez jamais les clients lorsqu’ils posent des questions ou formulent des commentaires.
• Soyez honnête si vous ne connaissez pas la réponse à une question difficile liée aux fonctionnalités du produit. Notez-le, promettez-lui de lui répondre avec ses réponses et tenez-le.
• Préparez-vous à des plantages de produits pendant la démonstration, car ils se produisent généralement.
• Ne pas engagez-vous dans des demandes difficiles, notez-les et suivez-les.
• Limitez votre démonstration à 15 minutes, pas plus!
• À la fin de la démonstration, essayez de diriger votre client potentiel. en action. Vous voulez essayer de sécuriser la vente dès que possible. C’était le but de la démo, non?

8. Appelez vos utilisateurs d’inscription d’essai en quelques minutes

Si vous êtes une entreprise- SaaS to-business (B2B), c’est une méthode particulièrement efficace pour augmenter vos ventes SaaS. Vous n’avez pas besoin de vendeurs extrêmement talentueux pour ces techniques de vente SaaS. C’est simple! Appelez chaque utilisateur inscrit à l’essai dans les minutes suivant son inscription. Vous n’avez pas besoin de dire grand chose. Sachez simplement qu’ils viennent de s’inscrire et n’ont pas essayé le produit beaucoup, et que vous êtes là pour répondre à toutes leurs questions.

C’est une action puissante que certains utilisateurs aiment bien. Si vous attendez 30 minutes et appelez, vos chances d’avance sont beaucoup moins grandes. Si vous appelez dans les 5 minutes, vous avez 100 fois plus de chances d’avoir une avance et 21 fois plus de qualifier cette avance.

9. Suivez sans relâche

Vous conclurez rarement un accord lors du premier appel. Le succès des ventes de démarrage dépend de votre capacité à faire un suivi à plusieurs reprises. Si votre client potentiel a déjà manifesté son intérêt pour votre produit, effectuez un suivi permanent. Ne vous contentez pas du silence ou du « peut-être »; maybes tue votre démarrage.

Continuez à appeler et à envoyer des courriels jusqu’à ce que vous obteniez un «oui» ou un «non». Si le plomb est complètement froid, suivez le plan sur 14 jours:

• Jour 1: premier contact.
• Jour 3: Premier suivi. Communiquez avec une version condensée de votre message initial à une heure différente de la journée.
• Jour 7: Deuxième suivi.Tendre la main à une heure différente de la journée et reformuler votre appel à l’action.
• Jour 14: Troisième suivi. Si vous n’avez reçu aucune réponse de votre part, envoyez le courrier électronique de séparation. C’est là que les taux de réponse montent en flèche.
• Si vous ne recevez pas de réponse à votre e-mail de rupture, passez à des pistes plus prometteuses.

dix. Ne lésinez pas sur les prix

Les entreprises SaaS qui comptent sur les prix pour rester concurrentielles n’ont pas confiance en leurs produits. Ils pensent que le seul moyen de devenir viables est de dévaluer leur solution. Les prix ne devraient pas rendre votre produit concurrentiel – la valeur devrait. Vous saurez que vous avez tout compris lorsque:

• 30% de vos prospects disent: « Vous êtes fous, je ne paierais jamais ça! »
• 30% Vos prospects disent: «Votre produit est vraiment bon marché. »
• 40% de vos prospects disent: « Votre produit est cher, mais vaut le prix. »

C’est bien d’être trop cher pour certains prospects. En fait, si vous ne perdez jamais des offres sur les prix, votre produit SaaS est trop bon marché.

11. Vendre des forfaits annuels prépayés

Les startups adorent les produits SaaS en raison de la fiabilité de leurs revenus mensuels. Bien que ces plans puissent générer des revenus constants, le flux est lent.

Lorsque vous développez votre startup SaaS, vous avez besoin d’une source de revenu, et non d’un filet. Envisagez de proposer à vos prospects des tarifs réduits s’ils souscrivent à un plan annuel prépayé.Bien que cela puisse réduire les recettes globales sur le moment, cela vous donne un accès immédiat à des flux de trésorerie substantiels. Vous pouvez utiliser cet afflux de revenus pour engager une équipe de vente, vous développer sur de nouveaux marchés ou améliorer votre produit.

12. Ne soyez pas prompt à distribuer des remises

Les remises peuvent sembler être un excellent moyen de recruter des prospects réticents, mais elles finissent par faire plus de mal que de bien. Ce n’est pas comme ça que vous vendez le SaaS. En effet, les remises rendent les vendeurs paresseux. Il est difficile de vendre des prospects sur la valeur et facile de baisser le prix. Lorsque les remises sont une option, comptez que vos vendeurs en abusent.

Les remises rendent les revenus prévisibles impossibles. Lorsque chaque nouveau client paie un prix différent, il n’ya aucun moyen de savoir à quoi ressemblera votre revenu la semaine prochaine, encore moins l’année prochaine. Les remises sont mauvaises pour la marque. Les clients parlent, et quand ils commencent à se rendre compte que leurs concurrents obtiennent le même produit moins cher, ils ne vont pas être contents.

Vous avez besoin d’une politique de réduction stricte et vous devez vous y tenir. En dehors des forfaits annuels prépayés, vous ne devez absolument pas offrir de rabais.

6 points à garder à l’esprit lors de la vente de produits SaaS

• Vos métriques

Trop de startups SaaS pensent qu’elles sont trop petites pour se soucier de leurs métriquesprendre les statistiques de l’entreprise vous aidera à comprendre quelles décisions coûtent trop cher à votre entreprise, même à petite échelle, et vous aidera à déterminer quels choix fonctionnent bien et lesquels ne le sont pas. Les métriques pourraient s’avérer être la différence entre un taux gérable et un pic de désabonnement. C’est la différence entre déterminer quelle approche de proximité ne fonctionne pas et laquelle est efficace.

• Données qualitatives et pertinentes

Les données sont excellentes. , mais c’est la perspicacité que vous obtenez des données qui rend les données formidables. Il est donc essentiel de comprendre comment utiliser efficacement vos métriques pour devenir un chef des ventes efficace. Qu’il s’agisse de déterminer quelles pages de destination génèrent les pistes les plus pertinentes ou de déterminer quels courriers électroniques sortants sont ouverts lorsque vous les envoyez, les informations que vous collectez à partir des données sont la clé. À présent, les données ne concernent pas uniquement les chiffres que vous voyez sur le tableau de bord. Recueillez des données qualitatives en discutant avec vos utilisateurs et en les interrogeant également.

• Il n’ya pas que votre contenu

Le contenu ne joue pas rôle énorme dans les ventes SaaS, mais ce n’est qu’une pièce du puzzle. La quantité de contenu est à son plus haut niveau. Par conséquent, il est plus difficile que jamais de créer du contenu qui ajoute de la valeur supplémentaire. Il ne suffit pas de créer un ebook, de publier un livre blanc ou d’écrire un article sur un blog, dans l’espoir que le monde entier en prenne acte.

La création de contenu n’est qu’une partie du puzzle en matière de marketing de contenu. Une fois le contenu créé, vous devez le distribuer efficacement. Assurez-vous que le contenu que vous créez est aligné sur les objectifs de vente et de marketing.

• Commencez à vendre dès que possible

Commencez à vendre votre produit SaaS le jour de votre inscription au poste. Si vous n’avez pas encore de produit, commencez à vendre la vision, la solution et l’équipe. Il est facile de s’emballer, de passer beaucoup de temps à tester le marché et à demander aux gens ce qu’ils pensent de votre idée.

C’est plus stimulant et plus gratifiant de trouver quelqu’un qui a foi en ce que vous faites et qui est disposé à le faire. vous remettre un chèque pour combler un besoin quelques mois à l’avance. Recherchez ces personnes, établissez une relation avec elles et transformez-les en vos champions.

• Arrêtez de vendre des produits et commencez à vendre des solutions

Les personnes vous contactent ou consultent votre page Web lorsqu’elles ont un problème à résoudre. Mais souvent, ils ne comprennent pas clairement ce dont ils ont besoin ou ce qu’ils veulent. Vous devez être l’expert ici. Pour faire de la vente une conversation en cours qui implique les besoins des utilisateurs, vous devez vous poser les bonnes questions. Les questions vous aideront également à déterminer à quel point ils sont proches d’acheter, ce qui facilitera le suivi du parcours dans un CRM.

Comprenez ce que vos clients veulent, et pour cela, vous devez d’abord les écouter.

• Créez le désir des clients potentiels

La vente comporte un élément émotionnel, vos clients n’achètent jamais que votre produit, mais plutôt image. Ils comprennent leurs besoins et ne les achètent que s’ils croient que votre produit les satisfera. Expliquer les fonctionnalités de votre produit sans y créer le désir ne vendra pas votre produit SaaS.

Comment gérer les objections lors de la vente de SaaS

La vente de produits SaaS est complexe , et a beaucoup d’implications parce que des organisations et de multiples parties prenantes sont impliquées. Cela crée à lui seul des frictions et des frictions génèrent des objections.

La première objection que vous rencontrerez lors de la vente de votre produit SaaS concerne presque toujours le prix. Au moment où ils soulèveront cette objection, vous devriez déjà avoir une longue discussion avec vos clients sur les fonctionnalités de votre produit. S’ils disent que votre prix est trop élevé, vous n’avez pas communiqué la valeur de votre produit ou ils ne sont tout simplement pas votre marché cible.

Il convient de noter que vous ne devez discuter du prix qu’avec les clients. après avoir pleinement compris la valeur de votre produit. En supposant que vous soyez arrivé au prix après avoir soigneusement construit un modèle de tarification bien documenté, vous devez vous en tenir au prix que vous avez indiqué et ne pas renoncer. Essayez de les convaincre que le prix correspond à la valeur du produit.

La deuxième objection est que les clients veulent une fonctionnalité supplémentaire. Vous avez besoin de vendeurs experts pour gérer ce type de conversation. Assurez-vous de poser les bonnes questions pour comprendre ce que les clients veulent vraiment.