Module 9 -: En tant qu’exportateur, vous fera des affaires avec des personnes dans des pays étrangers – des personnes qui partagent certains intérêts communs avec vous, mais qui partagent également des intérêts conflictuels avec vous en raison de leurs origines culturelles différentes. Cependant, vous devez communiquer efficacement avec ces personnes et créer une relation qui aboutira à un gagnant-gagnant pour vous et eux. C’est la raison pour laquelle la négociation fait partie intégrante des activités d’exportation et doit être maîtrisée par tous les exportateurs.
Le succès de vos activités d’exportation dépend en grande partie de votre capacité à négocier efficacement avec les acheteurs, car ils ne peuvent que faire des affaires avec vous s’ils acceptent vos termes et conditions et vous acceptez aussi les leurs. Et rappelez-vous, vous devrez négocier avec tous les acheteurs avec lesquels vous avez l’intention de traiter. Gardant à l’esprit ce qui précède, voyons maintenant comment vous pouvez devenir un bon négociateur en tant qu’exportateur.
Comment négocier avec les acheteurs potentiels en tant qu’exportateur
- La préparation importe le plus
Pour pouvoir négocier efficacement avec des acheteurs potentiels, vous devez vous y préparer. Cependant, vous devez garder à l’esprit que chaque acheteur éventuel que vous rencontrerez ne sera pas d’accord avec certaines de vos conditions générales, et vous serez également en désaccord avec certaines de ses conditions. Plus tôt vous maîtriserez cette réalité, mieux ce sera pour votre entreprise.
Après avoir développé le , des négociations seront toujours nécessaires état d’esprit, votre prochaine étape consiste à mieux comprendre votre public cible. Bien que cela nécessite du temps et des efforts de recherche, les résultats en valent la peine.
Plus vous en savez sur votre public cible, mieux vous le comprendrez, ainsi que ses étiquettes, ses préférences et ses préoccupations. Et avec cette connaissance et cette compréhension, vous pourrez prédire ce sur quoi ils voudront probablement négocier. Cela vous aidera à trouver le meilleur moyen de négocier avec eux afin d’obtenir des résultats positifs.
Pour comprendre votre public cible étranger, commencez par lire sur le pays en question sur des sites Web tels que CountryHelp ou effectuez une recherche plus spécifique sur le Web. le pays. Informez-vous sur la population de ce pays, sur le climat des affaires dans le pays, sur les produits et services très demandés, sur la réglementation en matière d’importation de produits de base, sur les politiques gouvernementales relatives aux entreprises et sur d’autres informations qui vous intéressent en tant qu’exportateur.
Vous pouvez également appeler l’ambassade locale du pays vers lequel vous envisagez d’exporter et savoir si elle dispose d’une bibliothèque de gestion. S’ils en ont un, visitez la bibliothèque et parcourez des magazines et des journaux pour avoir une idée de ce qui se passe dans le monde des affaires du pays.
De plus, si l’ambassade locale de ce pays dispose d’une section consacrée aux échanges commerciaux, rencontrez avec le représentant commercial et poser des questions sur le climat des affaires dans le pays. Demandez également des conseils sur la manière de faire des affaires dans leur pays et sur les pratiques sociales et les courtoisies à suivre. De cette façon, vous pourrez obtenir des informations et des commentaires précieux.
Quelles sont les clés d’une négociation réussie?
La négociation est beaucoup plus efficace que la préparation de votre esprit.Une négociation réussie contient d’autres ingrédients, qui sont soulignés ci-dessous:
- Découvrez le résultat souhaité . La plupart du temps, votre objectif sera de vendre votre produit d’exportation à l’acheteur potentiel ou d’établir une connexion avec eux qui pourrait évoluer en une relation commerciale.
- Connaissez votre position . Ayez tous vos faits à portée de main et connaissez vos limites. Une recette pour l’échec consiste à ne pas définir de limites que vous pouvez compromettre pendant les négociations.
- Comprendre la position des acheteurs potentiels . Cela ne peut se produire que si vous vous mettez à leur place ( et que vous ne pourrez vous mettre à leur place que si vous comprenez bien leurs affaires et leur recherche ).
- Préparez différents scénarios à l’avance . Préparez-vous à toutes les demandes probables de l’acheteur potentiel. Cela vous aidera à rester confiant tout au long de l’approche des clients, car vous ne serez pas surpris par les termes et conditions présentés par l’acheteur.
- Comprenez vos forces et vos faiblesses et soyez ouvert à propos de leur. L’honnêteté renforce la crédibilité.
- Sauvegardez toutes vos positions avec logique et faits . Ne pas négocier en fonction des émotions. Si vous le faites, vous allez probablement vous brûler gravement.
- Définir une stratégie de sortie . Sachez quand vous allez sortir de la négociation. Ne soyez pas du ça doit fonctionner à tout prix . Le désespoir envoie de mauvais signaux sur vous et votre entreprise.
